Unter­neh­mens­mak­ler ver­sus M&A Bera­ter

Auf der Suche nach Unter­stüt­zung beim Ver­kauf sei­nes Unter­neh­mens fin­det man die ver­schie­dens­ten Arten von Anbie­tern und Unter­neh­men. Dem Lai­en stellt sich zu nächst zwei Fra­gen: Was unter­schei­det die Anbie­ter? Und dar­an anschlie­ßend die Fra­ge: Wie unter­schei­det man seriö­se von unse­riö­sen Anbie­tern? und… wel­che Art von Unter­stüt­zung brau­che ich wirk­lich?

Was sind die Unter­schie­de zwi­schen einen Unter­neh­mens­mak­ler, Unter­neh­mens­ver­mitt­ler, zu einem M&A Bera­ter und zu einem Cor­po­ra­te Finan­ce Bera­ter?

Mak­ler (Unter­neh­mens­mak­ler, Unter­neh­mens­ver­mitt­ler)

sind Unter­neh­men oder Ein­zel­per­so­nen, wel­che zwei Par­tei­en (Käufer/ Ver­käu­fer) zusam­men brin­gen, nicht mehr und nicht weni­ger. Die Bera­tungs­leis­tung fällt dabei eher spär­lich aus, bzw. wird so sie ver­langt wird zu gekauft. Im Erfolgs­fall erhält der Mak­ler eine Pro­vi­si­on von einer oder bei­den Par­tei­en.

Der Unter­neh­mens­mak­ler ist in der Regel bei klei­nen und mitt­le­ren Unter­neh­mens­trans­ak­tio­nen tätig. Da sei­ne Tätig­keit auf die Unter­neh­mens­ver­mitt­lung beschränkt ist, wird nur spär­li­che bzw. sehr rudi­men­tä­re Unter­stüt­zung erbracht. Unter­neh­mens­mak­ler set­zen auf Ihr Kon­takt­netz­werk und die „Mas­se“. das heißt, dass ein Unter­neh­mens­ver­mitt­ler bei einem Unter­neh­mens­ver­kauf mög­lichst vie­le poten­zi­el­le Käu­fer kon­tak­tie­ren wird. Dies geschieht häu­fig in Form von Mas­sen­mai­lings, Anzei­gen in Inter­net­platt­for­men und Zei­tun­gen. Über die mas­sen­haf­te Anspra­che steigt die Chan­ce des Unter­neh­mens­mak­lers, einen poten­zi­el­len Käu­fer für das zu ver­kau­fen­de Unter­neh­men zu fin­den.

M&A Bera­ter, Cor­po­ra­te Finan­ce Bera­ter, M&A Con­sul­tant oder Cor­po­ra­te Finan­ce Con­sul­tant

erbrin­gen umfas­sen­de Bera­tungs­leis­tun­gen und sind aus­schließ­lich für die sie beauf­tra­gen­de Par­tei tätig – ent­we­der für den Käu­fer oder für den Ver­käu­fer. Nur der Auf­trag­ge­ber zahlt das Hono­rar an den beauf­trag­ten M&A Bera­ter – und nicht die ande­re Par­tei. M&A ist die Abkür­zung für „Mer­gers & Acqui­si­ti­ons“ bzw. Bera­tung im Bereich Unter­neh­mens­kauf, Unter­neh­mens­ver­kauf, Fusio­nen.

Ein Cor­po­ra­te Finan­ce Bera­ter erbringt im Gegen­satz zum M&A Bera­ter umfas­sen­de­re Bera­tungs­leis­tun­gen im Bereich Finan­zie­rung (Eigen­ka­pi­tal, Fremd­ka­pi­tal, Mez­za­ni­ne) und Bör­sen­gang (IPO). Invest­ment Ban­ken bie­ten Leis­tun­gen im Bereich Akti­en­han­del, Betreu­ung bör­sen­no­tier­ter Unter­neh­men am Kapi­tal­markt, wie zum Bei­spiel Kapi­tal­erhö­hun­gen über die Bör­se, an. Teil­wei­se gibt es Bera­tun­gen, die die­se Leis­tun­gen aus einer Hand anbie­ten.

Vor­tei­le der Beauf­tra­gung eines Unter­neh­mens­mak­lers bzw. -ver­mitt­lers

  • Kos­ten nur im Erfolgs­fall. Ach­tung: unse­riö­se Anbie­ter unter den Mak­lern ver­su­chen auch ein Ein­mal­ho­no­rar für die Prü­fung von Unter­la­gen etc. in Rech­nung zu stel­len
  • Die Beauf­tra­gung eines Unter­neh­mens­mak­lers ist für sehr klei­ne Unter­neh­men, neben der eigen­stän­di­gen Schal­tung von Anzei­gen, oft der ein­zi­ge Weg, um das Unter­neh­men zu ver­kau­fen, da die Kos­ten für einen pro­fes­sio­nel­len M&A Bera­ter in der Regel in einem ungüns­ti­gen Ver­hält­nis zum erziel­ba­ren Ver­kaufs­er­lös ste­hen.

Nach­tei­le bei Beauf­tra­gung eines Unter­neh­mens­mak­lers bzw. -ver­mitt­lers

  • Das Markt­se­ge­ment ist deut­lich unüber­sicht­li­cher, seriö­se Anbie­ter z.T schwer zu erken­nen
  • Der Mak­ler ver­mit­telt nur Kon­tak­te. Die Erstel­lung von pro­fes­sio­nel­len Unter­la­gen, Bera­tung zur Trans­ak­ti­ons­struk­tu­rie­rung und Gestal­tung, Unter­neh­mens­be­wer­tung, Let­ter of Intent, Due Dili­gence, Ver­trags­ver­hand­lung, Coa­ching, etc. fin­det nicht statt. Der Unter­neh­mens­ver­käu­fer ist im Regel­fall auf sich allei­ne gestellt
  • Mak­ler ver­su­chen oft von bei­den Par­tei­en eine Pro­vi­si­on zu erhal­ten. Dies ver­zö­gert die Anspra­che poten­zi­el­ler Käu­fer, da die­se oft – zu Recht – nicht gewillt sind, eine Pro­vi­si­ons­ver­ein­ba­rung  mit dem Mak­ler abzu­schlie­ßen
  • Führt die ers­te mas­sen­haf­te und undif­fe­ren­zier­te Anspra­che von poten­zi­el­len Käu­fern nicht gleich zum Erfolg, dann endet das zu ver­kau­fen­de Unter­neh­men oft als „Kar­tei­lei­che“ im „Markt­platz“ des Unter­neh­mens­ver­mitt­lers – und wird in der Regel nie über die­sen Anbie­ter ver­kauft. Unse­riö­se Mak­ler ver­su­chen mit einem Mini­mum an Auf­wand eine maxi­ma­le Pro­vi­si­on zu erzie­len
  • Eine Opti­mie­rung des Ver­kaufs­prei­ses liegt im Regel­fall nicht im Inter­es­se des Mak­lers, da sein Risi­ko kei­ne Pro­vi­si­on zu erhal­ten ansteigt, je här­ter der Ver­trag und/ oder der Kauf­preis ver­han­delt wird
  • Durch die mas­sen­haf­te Anspra­che „tötet“ der Unter­neh­mens­mak­ler einen sehr brei­ten Markt an poten­zi­el­len Erwer­bern ab, d.h., dass der Unter­neh­mens­ver­mitt­ler sich alle kon­tak­tier­ten (oft hun­der­te Unter­neh­men – aber meist auch nur im deutsch­spra­chi­gen Raum) über eine ent­spre­chen­de Ver­trags­klau­sel in Form einer Nach­wir­kung nach Ver­trags­en­de sichert. Kommt der Unter­neh­mens­ver­käu­fer nach Ver­trags­en­de in der Nach­wir­kungs­zeit doch noch mit einem die­ser Unter­neh­men zum Abschluss, dann hat er trotz­dem eine Pro­vi­si­on an den Unternehmensvermittler/ Unter­neh­mens­mak­ler zu zah­len
  • Auf­grund der mas­sen­haf­ten Anspra­che von in der Regel hun­der­ten poten­zi­el­ler Käu­fer, besteht die laten­te Gefahr, dass sich die Ver­kaufs­ab­sich­ten im Markt und bei Mit­ar­bei­tern her­um­spre­chen und das ope­ra­ti­ve Geschäft gefähr­det wird
  • Dem Unter­neh­mens­mak­ler fehlt meist der Hin­ter­grund um sich detail­liert mit dem Geschäfts­kon­zept und den Finanz­da­ten aus­ein­an­der­zu­set­zen. Er wird daher vie­le wert­stei­gern­de Maß­nah­men nicht erken­nen und somit auch nicht durch­füh­ren. Der Ver­käu­fer ver­schenkt ohne es zu mer­ken schnell meh­re­re hun­dert­tau­send Euro, wel­che er durch einen höhe­ren Ver­kaufs­er­lös hät­te erzie­len kön­nen

M&A Bera­ter – Cor­po­ra­te Finan­ce Bera­ter

M&A Bera­ter sind im Bereich der klei­nen, mitt­le­ren aber auch gros­sen M&A Trans­ak­tio­nen tätig. Der M&A Bera­ters bie­tet das kom­plet­te Spek­trum an Bera­tungs­leis­tun­gen im Bereich Unter­neh­mens­kauf, Unternehmensverkauf,Nachfolge, Unter­neh­mens­be­wer­tung, Manage­ment Buy-out (MBO), Manage­ment Buy-In (MBI) sowie Ven­ture Capi­tal und Pri­va­te Equi­ty Bera­tung, an. Vor Beginn eines Pro­jekts schließt der M&A Bera­ter bzw. Cor­po­ra­te Finan­ce Bera­ter eine Man­dats­ver­ein­ba­rung mit den Anteils­eig­nern des zu ver­kau­fen­den Unter­neh­mens bzw. auf der Käu­fer­sei­te mit dem Unter­neh­men als Auf­trag­ge­ber ab.

Vor­tei­le bei der Beauf­tra­gung eines M&A Bera­ters / Cor­po­ra­te Finan­ce Bera­ters

    • Der Bera­ter erbringt umfang­rei­che Bera­tungs­leis­tun­gen im kom­plet­ten M&A Pro­zess, wel­che die Wahr­schein­lich­keit auf einen erfolg­rei­chen Abschluss erhö­hen sowie den Unter­neh­mens­wert und damit den Kauf­preis stei­gern. Disee Leis­tun­gen umfas­sen zum Bei­spiel:
      • die Vor­be­rei­tung des Unter­neh­mens auf den Ver­kauf (Umset­zung wert­stei­gern­der Maß­nah­men, -orga­ni­sa­to­risch, struk­tu­rell, tech­nisch, gesell­schafts­recht­lich und steu­er­lich etc.)
      • die Erstel­lung einer pro­fes­sio­nel­len Unter­neh­mens­be­wer­tung,
      • die Aus­ar­bei­tung einer opti­ma­len Trans­ak­ti­ons­struk­tur, die steu­er­lich und gesell­schafts­recht­lich opti­miert ist
      • die Erstel­lung eines pro­fes­sio­nel­len Infor­ma­ti­on Memo­ran­dum, die Iden­ti­fi­ka­ti­on poten­zi­el­ler Käu­fer
      • die anony­me Anspra­che eines klar defi­nier­ten und klei­nen Anzahl an poten­zi­el­len Erwer­bern („Tar­gets“)
      • die Koor­di­nie­rung aller Betei­lig­ten
      • die Bera­tung und Ver­hand­lung des Let­ter of Intents,
      • die Unter­stüt­zung bei der Vor­be­rei­tung und Durch­füh­rung der Due Dili­gence
      • die Ver­hand­lung des Kauf­ver­tra­ges
    • die M & A Bera­tung umfasst eben­falls die Kom­mu­ni­ka­ti­on (oft auch infor­mell) mit dem Käu­fer, um Druck aus­zu­üben („Bad Guy“ Rol­le) oder auch Miss­ver­ständ­nis­se zu klä­ren und zu behe­ben
    • Es gibt sowohl Bera­ter, wel­che sich auf ein­zel­ne oder meh­re­re Bran­chen spe­zia­li­siert haben, wie auch bran­chen­neu­tral auf­ge­stell­te. Bei­des hat Vor-wie Nach­tei­le.
    • M&A Bera­ter sind im Gegen­satz zu Unter­neh­mens­mak­lern in der Regel inter­na­tio­nal auf­ge­stellt und ermög­li­chen die welt­wei­te Anspra­che der Tar­gets
    • In die­sem Markt­seg­ment ist die Zahl der unse­riö­sen Anbie­ter gerin­ger als im Bereich der Unter­neh­mens­mak­ler. Pro­fes­sio­nel­le M&A Bera­ter erkennt man an:
      • Kos­ten­lo­ser Durch­füh­rung des/der Erst­ge­sprä­che und der ers­ten grund­le­gen­den Ana­ly­sen über das Unter­neh­men.
      • Ziel des seriö­sen M&A Bera­ters ist es, nur die Man­da­te anzu­neh­men, wel­che zu einem erfolg­rei­chen Abschluss füh­ren.
      • Seriö­se M&A Bera­ter infor­mie­ren sich des­halb vor einer Beauf­tra­gung umfas­send über das Unter­neh­men, des­sen Pro­duk­te sowie den Markt und Wett­be­werb – es kann daher durch­aus vor­kom­men, das auch Auf­trä­ge ange­lehnt wer­den, wenn der Bera­ter den Zeit­punkt als ungüns­tig ein­schätzt oder grund­sätz­lich eine gerin­ge Erfolgs­wahr­schein­lich­keit sieht.
      • Unse­riö­se M&A Bera­ter neh­men jeden Auf­trag ohne wei­te­re Prü­fung des Unter­neh­mens an und berech­nen oft vor­ab Bera­tungs­leis­tun­gen für die Prü­fung des Unter­neh­mens
    • Das Hono­rar eines M & A Bera­ters zahlt sich für den Auf­trag­ge­ber durch die pro­fes­sio­nel­le Bera­tungs­leis­tung (z.B. höhe­rer Kauf­preis beim Unter­neh­mens­ver­kauf) in der Regel mehr­fach  aus
    • Da der M&A Bera­ter aus­schließ­lich für sei­nen Man­dan­ten tätig wird, kommt es zu kei­nen Inter­es­sens­kon­flik­ten bei Ver­trags­ver­hand­lun­gen oder der Unter­neh­mens­be­wer­tung. Unter­neh­men der Short List, wel­che der Bera­ter kon­tak­tiert, wis­sen, dass der Bera­ter kei­ne Pro­vi­si­ons­for­de­run­gen stellt und pro­fes­sio­nell arbei­tet. Der pro­fes­sio­nel­le Bera­ter ist für den Ver­käu­fer die bes­te „Visi­ten­kar­te“. Der poten­zi­el­le Erwer­ber erkennt, dass es der Ver­käu­fer ernst meint und dass er sich im M&A Pro­zess aus­kennt und pro­fes­sio­nell agiert
    • Der M&A Bera­ter spricht nur einen klei­nen Kreis poten­zi­el­ler Tar­gets („Short List“) an, wel­che mit dem Auf­trag­ge­ber detail­liert bespro­chen und von die­sem zur anony­men Anspra­che frei­ge­ge­ben wur­den
    • Auf­grund der selek­ti­ven und in der Regel welt­wei­ten Anspra­che sowie der Unter­zeich­nung einer Ver­trau­lich­keits­er­klä­rung durch die inter­es­sier­ten Unter­neh­men wird die Ver­trau­lich­keit gewahrt

Nach­tei­le bei der Beauf­tra­gung eines M&A Bera­ters / Cor­po­ra­te Finan­ce Bera­ters

  • Für sehr klei­ne Unter­neh­men ste­hen in der Regel die Kos­ten für die M&A Bera­tung in einem ungüns­ti­gen Ver­hält­nis zu dem zu erzie­len­den Kauf­preis