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Unternehmensmakler versus M&A Berater

Auf der Suche nach Unterstützung beim Verkauf seines Unternehmens findet man die verschiedensten Arten von Anbietern und Unternehmen. Dem Laien stellt sich zu nächst zwei Fragen: Was unterscheidet die Anbieter? Und daran anschließend die Frage: Wie unterscheidet man seriöse von unseriösen Anbietern? und… welche Art von Unterstützung brauche ich wirklich?

Was sind die Unterschiede zwischen einen Unternehmensmakler, Unternehmensvermittler, zu einem M&A Berater und zu einem Corporate Finance Berater?

Makler (Unternehmensmakler,Unternehmensvermittler)

sind Unternehmen oder Einzelpersonen, welche zwei Parteien (Käufer/ Verkäufer) zusammen bringen, nicht mehr und nicht weniger. Die Beratungsleistung fällt dabei eher spärlich aus, bzw. wird so sie verlangt wird zu gekauft. Im Erfolgsfall erhält der Makler eine Provision von einer oder beiden Parteien.

Der Unternehmensmakler ist in der Regel bei kleinen und mittleren Unternehmenstransaktionen tätig. Da seine Tätigkeit auf die Unternehmensvermittlung beschränkt ist, wird nur spärliche bzw. sehr rudimentäre Unterstützung erbracht. Unternehmensmakler setzen auf Ihr Kontaktnetzwerk und die „Masse“. das heißt, dass ein Unternehmensvermittler bei einem Unternehmensverkauf möglichst viele potenzielle Käufer kontaktieren wird. Dies geschieht häufig in Form von Massenmailings, Anzeigen in Internetplattformen und Zeitungen. Über die massenhafte Ansprache steigt die Chance des Unternehmensmaklers, einen potenziellen Käufer für das zu verkaufende Unternehmen zu finden.

M&A Berater, Corporate Finance Berater, M&A Consultant oder Corporate Finance Consultant

erbringen umfassende Beratungsleistungen und sind ausschließlich für die sie beauftragende Partei tätig – entweder für den Käufer oder für den Verkäufer. Nur der Auftraggeber zahlt das Honorar an den beauftragten M&A Berater – und nicht die andere Partei. M&A ist die Abkürzung für „Mergers & Acquisitions“ bzw. Beratung im Bereich Unternehmenskauf, Unternehmensverkauf, Fusionen.

Ein Corporate Finance Berater erbringt im Gegensatz zum M&A Berater umfassendere Beratungsleistungen im Bereich Finanzierung (Eigenkapital, Fremdkapital, Mezzanine) und Börsengang (IPO). Investment Banken bieten Leistungen im Bereich Aktienhandel, Betreuung börsennotierter Unternehmen am Kapitalmarkt, wie zum Beispiel Kapitalerhöhungen über die Börse, an. Teilweise gibt es Beratungen, die diese Leistungen aus einer Hand anbieten.

Vorteile der Beauftragung eines Unternehmensmaklers bzw. -vermittlers

  • Kosten nur im Erfolgsfall. Achtung: unseriöse Anbieter unter den Maklern versuchen auch ein Einmalhonorar für die Prüfung von Unterlagen etc. in Rechnung zu stellen
  • Die Beauftragung eines Unternehmensmaklers ist für sehr kleine Unternehmen, neben der eigenständigen Schaltung von Anzeigen, oft der einzige Weg, um das Unternehmen zu verkaufen, da die Kosten für einen professionellen M&A Berater in der Regel in einem ungünstigen Verhältnis zum erzielbaren Verkaufserlös stehen.

Nachteile bei Beauftragung eines Unternehmensmaklers bzw. -vermittlers

  • Das Marktsegement ist deutlich unübersichtlicher, seriöse Anbieter z.T schwer zu erkennen
  • Der Makler vermittelt nur Kontakte. Die Erstellung von professionellen Unterlagen, Beratung zur Transaktionsstrukturierung und Gestaltung, Unternehmensbewertung, Letter of Intent, Due Diligence, Vertragsverhandlung, Coaching, etc. findet nicht statt. Der Unternehmensverkäufer ist im Regelfall auf sich alleine gestellt
  • Makler versuchen oft von beiden Parteien eine Provision zu erhalten. Dies verzögert die Ansprache potenzieller Käufer, da diese oft – zu Recht – nicht gewillt sind, eine Provisionsvereinbarung  mit dem Makler abzuschließen
  • Führt die erste massenhafte und undifferenzierte Ansprache von potenziellen Käufern nicht gleich zum Erfolg, dann endet das zu verkaufende Unternehmen oft als „Karteileiche“ im „Marktplatz“ des Unternehmensvermittlers – und wird in der Regel nie über diesen Anbieter verkauft. Unseriöse Makler versuchen mit einem Minimum an Aufwand eine maximale Provision zu erzielen
  • Eine Optimierung des Verkaufspreises liegt im Regelfall nicht im Interesse des Maklers, da sein Risiko keine Provision zu erhalten ansteigt, je härter der Vertrag und/ oder der Kaufpreis verhandelt wird
  • Durch die massenhafte Ansprache „tötet“ der Unternehmensmakler einen sehr breiten Markt an potenziellen Erwerbern ab, d.h., dass der Unternehmensvermittler sich alle kontaktierten (oft hunderte Unternehmen – aber meist auch nur im deutschsprachigen Raum) über eine entsprechende Vertragsklausel in Form einer Nachwirkung nach Vertragsende sichert. Kommt der Unternehmensverkäufer nach Vertragsende in der Nachwirkungszeit doch noch mit einem dieser Unternehmen zum Abschluss, dann hat er trotzdem eine Provision an den Unternehmensvermittler/ Unternehmensmakler zu zahlen
  • Aufgrund der massenhaften Ansprache von in der Regel hunderten potenzieller Käufer, besteht die latente Gefahr, dass sich die Verkaufsabsichten im Markt und bei Mitarbeitern herumsprechen und das operative Geschäft gefährdet wird
  • Dem Unternehmensmakler fehlt meist der Hintergrund um sich detailliert mit dem Geschäftskonzept und den Finanzdaten auseinanderzusetzen. Er wird daher viele wertsteigernde Maßnahmen nicht erkennen und somit auch nicht durchführen. Der Verkäufer verschenkt ohne es zu merken schnell mehrere hunderttausend Euro, welche er durch einen höheren Verkaufserlös hätte erzielen können

 

M&A Berater – Corporate Finance Berater

M&A Berater sind im Bereich der kleinen, mittleren aber auch grossen M&A Transaktionen tätig. Der M&A Beraters bietet das komplette Spektrum an Beratungsleistungen im Bereich Unternehmenskauf, Unternehmensverkauf,Nachfolge, Unternehmensbewertung, Management Buy-out (MBO), Management Buy-In (MBI) sowie Venture Capital und Private Equity Beratung, an. Vor Beginn eines Projekts schließt der M&A Berater bzw. Corporate Finance Berater eine Mandatsvereinbarung mit den Anteilseignern des zu verkaufenden Unternehmens bzw. auf der Käuferseite mit dem Unternehmen als Auftraggeber ab.

Vorteile bei der Beauftragung eines M&A Beraters / Corporate Finance Beraters

  • Der Berater erbringt umfangreiche Beratungsleistungen im kompletten M&A Prozess, welche die Wahrscheinlichkeit auf einen erfolgreichen Abschluss erhöhen sowie den Unternehmenswert und damit den Kaufpreis steigern. Disee Leistungen umfassen zum Beispiel:
    • die Vorbereitung des Unternehmens auf den Verkauf (Umsetzung wertsteigernder Maßnahmen, -organisatorisch, strukturell, technisch, gesellschaftsrechtlich und steuerlich etc.)
    • die Erstellung einer professionellen Unternehmensbewertung,
    • die Ausarbeitung einer optimalen Transaktionsstruktur, die steuerlich und gesellschaftsrechtlich optimiert ist
    • die Erstellung eines professionellen Information Memorandum, die Identifikation potenzieller Käufer
    • die anonyme Ansprache eines klar definierten und kleinen Anzahl an potenziellen Erwerbern („Targets“)
    • die Koordinierung aller Beteiligten
    • die Beratung und Verhandlung des Letter of Intents,
    • die Unterstützung bei der Vorbereitung und Durchführung der Due Diligence
    • die Verhandlung des Kaufvertrages
  • die M & A Beratung umfasst ebenfalls die Kommunikation (oft auch informell) mit dem Käufer, um Druck auszuüben („Bad Guy“ Rolle) oder auch Missverständnisse zu klären und zu beheben
  • Es gibt sowohl Berater, welche sich auf einzelne oder mehrere Branchen spezialisiert haben, wie auch branchenneutral aufgestellte. Beides hat Vor-wie Nachteile.
  • M&A Berater sind im Gegensatz zu Unternehmensmaklern in der Regel international aufgestellt und ermöglichen die weltweite Ansprache der Targets
  • In diesem Marktsegment ist die Zahl der unseriösen Anbieter geringer als im Bereich der Unternehmensmakler. Professionelle M&A Berater erkennt man an:
    • Kostenloser Durchführung des/der Erstgespräche und der ersten grundlegenden Analysen über das Unternehmen.
    • Ziel des seriösen M&A Beraters ist es, nur die Mandate anzunehmen, welche zu einem erfolgreichen Abschluss führen.
    • Seriöse M&A Berater informieren sich deshalb vor einer Beauftragung umfassend über das Unternehmen, dessen Produkte sowie den Markt und Wettbewerb – es kann daher durchaus vorkommen, das auch Aufträge angelehnt werden, wenn der Berater den Zeitpunkt als ungünstig einschätzt oder grundsätzlich eine geringe Erfolgswahrscheinlichkeit sieht.
    • Unseriöse M&A Berater nehmen jeden Auftrag ohne weitere Prüfung des Unternehmens an und berechnen oft vorab Beratungsleistungen für die Prüfung des Unternehmens
  • Das Honorar eines M & A Beraters zahlt sich für den Auftraggeber durch die professionelle Beratungsleistung (z.B. höherer Kaufpreis beim Unternehmensverkauf) in der Regel mehrfach  aus
  • Da der M&A Berater ausschließlich für seinen Mandanten tätig wird, kommt es zu keinen Interessenskonflikten bei Vertragsverhandlungen oder der Unternehmensbewertung. Unternehmen der Short List, welche der Berater kontaktiert, wissen, dass der Berater keine Provisionsforderungen stellt und professionell arbeitet. Der professionelle Berater ist für den Verkäufer die beste „Visitenkarte“. Der potenzielle Erwerber erkennt, dass es der Verkäufer ernst meint und dass er sich im M&A Prozess auskennt und professionell agiert
  • Der M&A Berater spricht nur einen kleinen Kreis potenzieller Targets („Short List“) an, welche mit dem Auftraggeber detailliert besprochen und von diesem zur anonymen Ansprache freigegeben wurden
  • Aufgrund der selektiven und in der Regel weltweiten Ansprache sowie der Unterzeichnung einer Vertraulichkeitserklärung durch die interessierten Unternehmen wird die Vertraulichkeit gewahrt

Nachteile bei der Beauftragung eines M&A Beraters / Corporate Finance Beraters

  • Für sehr kleine Unternehmen stehen in der Regel die Kosten für die M&A Beratung in einem ungünstigen Verhältnis zu dem zu erzielenden Kaufpreis

Bei Fragen stehen wir Ihnen gern zur Verfügung, sprechen Sie uns an Kontakt  oder rufen Sie uns an +49-6198-348564.

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